Hotelportale Per Mausklick zum Bett

Hotelportale haben sich in kürzester Zeit zu wahren Giganten im Web entwickelt. Sie begannen einst als Partner der Hotelbetriebe. Doch je schneller sie wuchsen, umso mehr wurden die beiden Parteien zu Konkurrenten – heute verbindet die einstigen Verbündeten bestenfalls noch eine Hass-Liebe. Ein Blick hinter die Kulissen, dazu Tipps und Trends.

Direkt und günstig beim Hotel buchen oder ganz bequem online - wer genau hinschaut, kann viel Geld sparen.| © pcross, iStock

Es ist die Geschichte von David und Goliath, vom kleinen Hotelier und dem großen Portal mit Millionen von Betten. Und zugleich ist es die Geschichte von den Geistern, die einer rief und nun nicht wieder los wird. Es ist eine typische Geschichte aus der Online-Welt, eine von Fluch und von Segen – eine, wo der Internet-Riese mit seiner Marktmacht und der transparenten Vergleichbarkeit die Preise des niedergelassenen Betriebs in den Keller treiben kann. Anders als in den meisten anderen Branchen aber ist der Große auf den Kleinen angewiesen: Die Ware kann hier nicht in einen Karton gepackt und verschickt werden, was hier gehandelt wird, sind Betten – mit vier Wänden drumherum. Es sind Hotelzimmer. Bestens online vergleichbar, vom Sofa aus in jedem Detail zu besichtigen, mit wenigen Klicks buchbar. Als Hotelbuchungsportale aufkamen, waren sie ein Segen für die Branche – eine Chance gerade für vertriebsschwache, kleinere, oft familiengeführte Hotels. Sie bekamen nun die Möglichkeit, überhaupt gefunden zu werden.

Ein paar schöne Fotos, ein bisschen Text, dazu gute Preise – fertig war die Rezeptur, die auch nicht kettengebundene Hotels plötzlich auf die Siegerstraße brachte: ohne viel Geld in Werbung investieren zu müssen.

Einzig im Erfolgsfall waren Zahlungen zu leisten – Vermittlungsprovisionen an die Portale, die sich ihrerseits einen beispiellosen Verdrängungswettbewerb lieferten und sich heute auf wenige dominierende Gruppen reduziert haben. Was am Markt zählt, ist Größe – die Zahl der dort auffindbaren Hotels also. Was weiter zählt, ist der Preis. Weil der Kunde dort schaut, wo das Angebot am umfangreichsten ist – und bei gleicher Leistung am günstigsten. Und was außerdem zählt, ist Verfügbarkeit. 90% alle Hotels in Deutschland sind inzwischen an mindestens eines der großen Portale angeschlossen.

Marktriese booking.com bringt es den Zahlen der Zeitschrift „Business Traveller” zufolge auf 280.000 Hotelpartner, hrs.com auf eine Viertelmillion, dessen Tochterunternehmen hotel.de auf 210.000 Herbergen, Rivale hotels.com aus der Expedia-Gruppe auf rund 140.000 Häuser. Als Marktführer in Deutschland gilt HRS, in Europa dürfte es Booking.com sein.

Längst ist es keine Schwierigkeit mehr, vom heimischen Rechner aus kurzerhand ein Hotel irgendwo an der brasilianischen Küste bei Fortaleza, oder in Bad Schwartau zu reservieren, in Vancouver oder auf der Bali vorgelagerten Insel Lombok. Und weil das alles so herrlich einfach geht, gewannen die Portale nicht nur rasend schnell Kunden – sie zogen sie sogar von den Hotels ab: nicht, was die eigentliche Übernachtung angeht, sondern was den Buchungsweg betrifft. Mehr und mehr Gäste buchen über Portale statt direkt im Hotel bzw. über die weniger populären Plattformen der Hotelkooperationen. Für die Hoteliers ist das von Nachteil: Es bringt zwar Gäste, aber es kostet jedes Mal eine gepfefferte Provision an einen dieser marktbeherrschenden Mittler. Das summiert sich – zwischen zehn und 25% streichen die Portale ein, der Mittelwert dürfte bei um die 15% liegen!

Allein das Hamburger Hotel „Grand Elysée” muss an HRS und Expedia eigenen Angaben zufolge jährlich knapp eine Million Euro zahlen – und scherte nun aus: Besitzer Eugen Block inserierte in großen Tageszeitungen und warb damit, dass es künftig die beste Rate nur noch bei Direktbuchung über das Hotel gebe, nicht mehr über die Portale. Unabhängig davon, was die in ihrer Werbung behaupten würden. In Regensburg riefen 35 Hotels die Website www.hotels-in-regensburg.com ins Leben. Binnen der ersten zehn Tage sparten sie durch dort generierte Buchungen rund 10.000 Euro an Provisionen, die sonst an die großen Portale geflossen wären, und spendeten das Geld.

Je mehr aber die Marktmacht der Portale stieg, desto einseitiger wurde das Kräfteverhältnis. HRS hatte zum Beispiel eine so genannte „Bestpreisklausel“ in den Verträgen mit den Hoteliers. Demnach durften die ihre Zimmer über keinen anderen Vertriebskanal günstiger anbieten – nicht mal, wenn der potenzielle Gast mit Koffer in der Hand in die Lobby gestapft kam und sich nach einem freien Quartier erkundigte.

Inzwischen hat das Bundeskartellamt diese Bestpreisklausel für rechtswidrig erklärt und nimmt nun auch die Verträge anderer Portale kritisch unter die Lupe. Diese Entwicklung gibt den Hoteliers neuen Spielraum in der Preisgestaltung. Für potenzielle Kunden bedeutet es mehr Mühe: Sie können nicht mehr sicher sein, bei einem Portal zwangsläufig den besten Preis zu bekommen, sondern müssen wieder vergleichen – zumindest wenn es ihnen darum geht, den letzten Euro Ersparnis herauszukitzeln.

Dabei gab es auch zuvor schon von Portal zu Portal immer wieder krasse Preisabweichungen. Das liegt an der unterschiedlichen "Paketierung", einer Hintertür, um der Vergleichbarkeit der Preise zu entgehen. Mal war das Standardzimmer ohne Verpflegung ausgeschrieben, mal ein Deluxe-Zimmer mit Frühstück oder Halbpension, mit Spa-Gutschein oder kostenlosem Parkplatz in der Tiefgarage oder Gratis-WLAN. Schon das beweist: Es lohnt sich für Kunden, vor jeder Buchung genau hinzuschauen und zu vergleichen. Das wird jetzt noch wichtiger.

Denn worauf es nach der Kartellamtsentscheidung hinauslaufen wird: Den Hoteliers ist daran gelegen, ihre Zimmer provisionsfrei zu verkaufen. Das geht am besten im so genannten Eigen-Vertrieb – in der Lobby, am Telefon und am Unkompliziertesten über die eigene Hotel-Website. Es ist deshalb nun damit zu rechnen, dass dort wie im Beispiel des Hamburger „Grand Elysée” stets der beste Preis zu finden sein wird – um den Kunden dazu zu bringen, auch künftig gezielt direkt zu buchen. Für Gäste würden Hotelportale wie HRS und Booking.com dann zu Vergleichs-Tools schrumpfen, die eine griffige Orientierung über den lokalen oder regionalen Markt bieten – abgeschlossen würde die Buchung über die Hotelseite.

Dass den Portalen so etwas nicht gefällt und sie sich ein Mittel dagegen einfallen lassen, liegt nahe. Sie optimieren die Konditionen an anderer Stelle – oder schließen Zugaben ein: Die kostenlose Stornierungs-Möglichkeit bis 18 Uhr am Anreisetag bei Buchung übers Portal ist ein beliebtes Bonbon. Und sie optimieren die Buchungstechnik, erleichtern über flotte Apps die Reservierung und sparen dem Kunden Zeit und Mühe. Denn auf dem Feld der Technik sind sie fast jedem Hotelier deutlich voraus. HRS hat die eigene Preisgarantie jetzt so formuliert: „Finden Sie ein günstigeres Angebot, erstatten wir die Differenz“ – mit ein paar Einschränkungen: nur für ein gleichwertiges Zimmer, nur binnen 24 Stunden nach der Buchung, nur bei identischen Leistungen bis hin zu den Storno-Bedingungen. Und nur im Internet.

Zugleich erweitern die Portale aber ihr Geschäftsfeld – in ein Gebiet, auf dem die Hoteliers schon wieder nicht an ihnen vorbeikommen. Booking.com und HRS haben bereits Apps für Last Minute-Hotelbuchungen herausgebracht und versprechen zwischen 30 und 50 % Rabatt bei Reservierungen direkt am Anreisetag. Den Kunden freut es. Für den zähneknirschenden Hotelier ist die Formel simpel: Ein leerstehendes Zimmer bringt ihm gar nichts. Eines, das er am Anreisetag mit Riesenrabatt und schmerzhafter Provision so noch über ein Portal und dessen Restplatz-App verkauft bekommt, spült wenigstens ein bisschen Geld in die klamme Kasse. Und der Gewinner? Das ist der Kunde. Derjenige jedenfalls, der genau hinschaut.

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